Langfristige Partnerschaft mit dem Kunden
aufbauen und absichern
Ausgangslage Kundenbindung
- Auftraggeber ist „Leader“ im Markt aber wenig Kundenbindung
- Wettbewerber versucht über Preisdumping Marktanteile zu gewinnen
- Systemverkauf und Kundenbindungsinstrumente vorhanden, werden allerdings nur teilweise von den Verkäufern im Außendienst eingesetzt
- Viele junge und neue Verkäufer
- Im Vorjahr 39 neue „Systeme“ am Markt platziert
Ziel
- Für den Kunden deutliche Kosteneinsparungen bei den Prozesskosten im C-Teile-Management erreichen
- Transaktionskosten und Beschaffungskosten beim Kunden bewusst machen und Einparungspotenziale aufzeigen
- Erhöhung der Kunden die das Komplettsystem kaufen, den laufenden Bedarf beziehen
- Kundenbindung stärken, Partnerschaften ausbauen und win-win forcieren
- Umsatz-, Rohertrag und Gewinnsteigerung im „deutlich 2-stelligen Bereich“
Prozess
- Kick-off Veranstaltung zum Jahresbeginn mit dem kompletten Vertriebszweig: Verkäufer gemeinsam mit Regionalverkaufsleitern und Verkaufsleiter
- Einstellungen bewusst machen und Auswirkungen auf den Verkauf aufzeigen
- Gewonnen wird im Kopf! Mentale Qualitäten bewusst machen, erlernen und nützen
- Kompletten Verkaufsprozess – von der Planung bis zur Umsetzung und Kontrolle – energievoll erleben
- Innovatives System entwickeln, um den Zusammenhang von „Preis-Kosten-Gewinn“ zu visualisieren
- Learning from the Best
- Praxistransfer vor Ort gemeinsam mit der Führung auslösen und nachhaltige Umsetzung übers Jahr absichern
- Fokussierung und laufendes Selbst-Controlling sicherstellen
Ergebnis
- Mehr als 170 neue Systeme wurden platziert (Vervierfachung im Vergleich zum Vorjahr) und Kundenbindung ausgebaut
- Umsatz- und Gewinnwachstum „deutlich zweistellig“
- Die Kunden ersparen sich 30%-70% ihrer Beschaffungskosten und interner Transaktionskosten
Magic
„Chancen am Markt werden erkannt und mutig umgesetzt“
„Echte und langfristige Partnerschaft mit dem Kunden im Sinne von win-win“
„Energie und Motivation fürs ganze Jahr“
„jetzt habe ich erlebt was Verkaufen heißt und habe die Energie und den Mut für die Umsetzung“
„alle ziehen am gleichen Strick – in eine Richtung!“ MG
