Case Study

MESSETRAINING – KUNDEBEGEISTERUNG

Neue und bestehende Kunden begeistern und bewegen
und dadurch Umsatz und Kundenbindung steigern

 

Ausgangslage Messe und Messetraining

  • Auch das Messebusiness ist geprägt von dynamischen Veränderungen, Digitalisierung und globalem Wettbewerb. Es wird immer herausfordernder Kunden auf die Messe zu bewegen, einen echten USP, eine Differenzierung und Nutzenerfahrung für den Kunden zu bieten und die Ziele der Messe zu realisieren. Denn: Alle Informationen sind jederzeit online verfügbar, Videos, Bilder, Auswertungen und Referenzen erleichtern den Einkauf und erübrigen oft den Messebesuch.
  • Auch VerkäuferInnen auf der Messe sind dadurch mit neuen Situationen konfrontiert: der Kunde ist bestens informiert, kann jederzeit Lieferanten vergleichen und hat deutlich höhere Ansprüche an die Beratung.
  • Viele Lieferanten reagieren darauf mit einem „Größer, Technischer, Teurer“ beim Messebau. Die Messe-Kathedralen wachsen in den Himmel oder verbreitern sich auf immer noch größeren Flächen. Die Kosten sind immens und die Effekte und die Zielerreichung fraglich und oft sogar sehr bescheiden. Viele Messen finden darum in größeren Abständen statt, um die Kosten zu senken.
  • Jeder kennt als Messe-Kunde die überforderten, halbherzig agierenden, demotivierten oder gestressten Messe-Berater mit ihrem „Kunden-Vertreibungs-Programm“.
    Was oft völlig in den Hintergrund rückt, ist die Chance der persönlichen Begegnung und der emotionalen Erfahrung mit einem begeisterten und kompetenten Messe-Team. Nur hier ist der entscheidende Hebel für eine echte Differenzierung und nachhaltige Unterscheidung zum Mitbewerber möglich. Denn jede (Kauf-)Entscheidung wird emotional getroffen und danach rational verargumentiert. Wie soll aber ein Verkäufer etwas entzünden was in ihm nicht brennt?!

Ausgangslage Messetraining

  • führender Hersteller von Medizintechnik mit weltweitem Vertrieb
  • globaler Wettbewerb, Preisdruck, schnelle Innovationszyklen
  • wichtigste Messe weltweit, findet alle 2 Jahre statt und ist als Branchentreffpunkt etabliert
  • heterogenes Messeteam mit unterschiedlicher Erfahrung, Funktion, Betriebszugehörigkeit und Ausbildung
  • bisher wurden schon viele Standardtrainings gemacht, die aber kaum echten Nutzen bringen

 

Messetraining-Ziel

  • Was ist „state of the art“ auf einer Messe, wie wird die Marke dadurch gestärkt und er Umsatz sowie der Gewinn gesteigert
  • Höchstmögliche Aufmerksamkeit beim Kunden erreichen »People have Priority«
  • Große Anzahl von Kunden in kurzer Zeit erreichen
  • Neukundenakquise
  • Bestandskundenbetreuung und Kundenbindung
  • sowohl neue als auch bestehende Produkte verkaufen
  • Lösungsverkauf und Systeme in den Fokus stellen und platzieren
  • klare Rollen- und Aufgabenverteilung, Spielregeln einhalten
  • Workflow auf der Messe sicherstellen, Verantwortung und Teamspirit leben
  • schnelle und gezielte Nachbearbeitung der Messe

 

Prozess Messetraining

  • Seminar „LeadingX10 Selling Xperience“ für das Kernteam
  • 2 Großgruppentrainings mit dem kompletten Messe-Team zu den Themen Einstellung, Methoden und Techniken
  • Gewonnen wird im Kopf! Mentale Qualitäten bewusstmachen, erlernen und nützen
  • V-Navi: Verkaufen – Verhandeln – Vereinbaren – Verdienen: praxisorientiert die Erkenntnisse der aktuellen Hirnforschung mit der hohen Kunst der Kommunikation und Emotionssteuerung verbinden.
  • Übersetzung der Einstellungs-, Team- und Verkaufserkenntnisse in den Messe-Workflow, die Produktvorführung und den Verkaufsprozess

 

Ergebnis Messetraining

  • WIR-Gefühl, Vertrauen und Teamerlebnis
  • aktives, begeistertes und partnerschaftliches Verkaufen
  • Kundenbegeisterung durch Verkäuferbegeisterung
  • neue Kunden und Kundenbindung
  • Umsatzwachstum und Gewinn

 

Magic

„Zielrealisierung, Energie und Motivation“
„die beste Messe die wir bisher erlebt haben“
„der attraktivste Messestand mit dem besten Messe-Team der kompletten Messe!“ MG
ein Video sagt mehr als 1000 Worte!
Kundenbegeisterung durch Verkäuferbegeisterung auf der Messe

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